EENI-Escola de Negócios

Distribuição internacional

EENI- Escola Superior de Negócios Internacionais

Conteúdo programático da unidade curricular - A distribuição internacional: importador, distribuidor, filial...

A unidade curricular «A distribuição internacional» compõe-se dos seguintes temas:

1- Distribuição internacional.

  1. Introdução as políticas de distribuição internacional
  2. A exportação indireta
  3. A assessoria do comércio exterior
  4. A exportação associada
  5. Os consórcios de exportação
  6. As companhias de trading
  7. A distribuição internacional e o e-business
  8. A agregação de valor à rede de distribuição. Os novos e-intermediários
  9. Casos de estudo:
    1. Natura (Brasil)
    2. Distribuição de produtos de consumo no Peru.
    3. Wines do Brasil.
    4. Maruhon (Japão)
    5. Distribuição de vinho na Suécia
    6. O Grupo Gigante (México)
    7. O Grupo Alibaba Taobao (China)

2- Distribuição direta.

  1. A distribuição através Importador / Distribuidor
  2. O representante internacional
  3. O pessoal próprio da empresa
  4. Os empreendimentos conjuntos (Joint Ventures)
  5. As filiais de venda / produção
  6. A internacionalização através licenças / franquias
  7. Outras formas de distribuição internacional
  8. Casos de estudo:
    1. Ambev
    2. Fanox
    3. Panda
    4. Salvat
    5. Hering
    6. Mango
    7. Votorantim
    8. Intel na Costa Rica
    9. Distribuição no Japão de produtos agroalimentares
    10. Distribuição na Arábia Saudita

3- Gestão da rede de distribuição internacional.

  1. Os critérios de seleção do representante / distribuidor
  2. O perfil do representante / distribuidor internacional
  3. O contrato de representação / distribuição
  4. Os métodos de pesquisa de representantes / revendedores
  5. O controlo das atividades do representante
  6. A venda aos grandes varejistas
  7. Casos de estudo:
    1. Exclusividade internacional
    2. Gerdau.
    3. Formica
    4. AL-KO
    5. Cencosud
    6. Experiência de Motorola e Wal-Mart na China

Os objetivos da unidade curricular «A distribuição internacional» são os seguintes:

  1. Entender as diferentes estratégias de distribuição internacional
  2. Saber selecionar a estratégia de distribuição mais adequada para cada mercado
  3. Entender a importância de uma correta gestão da nossa rede de distribuição internacional
  4. Conhecer as mudanças e as tendências na distribuição internacional
A unidade curricular «A distribuição internacional» estuda-se:
  1. Mestrados à distância: Negócios Internacionais, Comércio e Marketing Internacional
  2. Pós-Graduação em Marketing Internacional
  3. Curso Global Marketing

Língua de estudo: Português ou Espanhol Distribución Inglês Distribution Francês Distribution.

  1. Créditos da unidade curricular «A distribuição internacional»: 5 ECTS.
  2. Duração estimada: 5 semanas

Área de conhecimento: Marketing internacional.

Exemplo da unidade curricular - A distribuição internacional:
Distribuição internacional

Descrição da unidade curricular - A Distribuição internacional:

O ideal para o exportador seria poder vender diretamente ao seu cliente final, sem necessidade dos intermediários. Desta forma, os seus custos de comercialização seriam reduzidos e a competitividade dos seus produtos muito melhorada.

O exportador ficaria em contacto direto com o mercado, obtendo um contínuo «feedback» de informações. Além disso, poderia controlar diretamente a sua política do marketing. Mas na realidade isso nem sempre será possível.

A exportação é o método de internacionalização menos arriscado e constitui o primeiro passo no comércio exterior. A exportação pode ser indireta quando os produtos (serviços) da empresa são vendidos nos mercados externos sem qualquer atividade especial da sua parte para consegui-lo.

Entendemos por exportação direta o método de venda nos mercados externos em que a empresa realiza diretamente, sob a sua própria responsabilidade, um trabalho específico para posicionar-se nos mercados internacionais. Em resumo, trata-se da não delegação destas funções, deixando o trabalho do comércio exterior sob a exclusiva responsabilidade das pessoas da própria empresa.

Nessa unidade curricular, vamos analisar o perfil mais adequado do nosso representante no exterior, como encontrá-lo, como instrumentar os mecanismos de controlo, etc. Temos muito claro que encontrar o representante não é um objetivo em se mesmo. O representante só é útil para o exportador quando começa a vender, por isso, conseguir o representante significa que vamos ter pedidos por meio dele.

CONSÓRCIOS DE EXPORTAÇÃO.

As incertezas presentes nos mercados exteriores podem recomendar, em muitos casos, que as pequenas e médias empresas, unam-se para reforçar a sua ação e criar uma estrutura capaz de promover e vender os seus produtos nos mercados externos, com o máximo de eficiência possível. Esta fórmula que adquiriu enorme importância na Europa, também está em desenvolvimento no Brasil e em diversos países da América Latina.

FILIAL DE VENDA.

É a fórmula que permite ter o controlo direto e mais profundo da política do marketing. A criação da uma filial de vendas representa para a empresa um investimento em longo prazo. É possível distinguir do ponto de vista jurídico o que é a filial e o que é a sucursal. A filial tem personalidade jurídica própria, diferente da sua empresa matriz. Tem um capital social próprio e com ele deve responder a todas as obrigações perante terceiros.

Nos mercados cujo potencial de vendas seja considerando importante, será conveniente satisfazer a demanda o mais completamente possível. Uma filial de produção, portanto, pode atender a esse objetivo e oferecer uma redução dos custos muito significativa.

Wal Mart na China

Corredor Africano do norte

A missão do Grupo Alibaba (China) é fazer acessível para qualque,r vender e comprar On-line desde qualquer lugar do mundo. É um conjunto de negócios baseados em Internet que inclui o comércio internacional B2B, e-retail, plataformas de pagamentos on-line e os serviços de «cloud computing».

O grupo foi fundado em 1999 por Jack Ma, um pioneiro que desejava ajudar a fazer que Internet fosse acessível, confiável e positivo para todos. O Grupo Alibaba chega aos usuários da Internet de mais de 240 países e regiões. O Grupo, e as suas subsidiarias, empregam a mais de 22.000 pessoas em umas setenta cidades na China, na Índia, no Japão, na Coreia do Sul, no Reino Unido e nos Estados Unidos.

Gustavo Baell Gustavo Baell, professor da EENI esperto em distribuição internacional.

Exemplos - distribuição internacional

Contrato de representação

Alibaba China

Distribuição no Japão

Distribuição Arábia

Mango Espanha

Intel Costa Rica

Ambev no Brasil

Hering Brasil

Maruhon é uma empresa japonesa que dedica-se à importação, venda e distribuição de produtos para a construção. As suas vendas são de aproximadamente dólares 45 milhões ao ano. A sua linha de produtos é especificamente para o mercado de construção residencial Japonês.

Algumas das práticas comerciais a aplicar na Arábia Saudita são devidas exclusivamente à legislação existente. A figura do agente comercial é fundamental para aceder ao mercado da Arábia, bastante por adiante da franquia ou o investimento direto estrangeiro (IDE).

A Panda Security é uma empresa Europeia líder mundial no fornecimento de soluções de segurança das tecnologias da informação (TI), com milhões de clientes em mais de 200 países e produtos disponíveis em vinte e três línguas.

Intel Costa Rica iniciou operações em março de 1998, e na atualidade conta com duas plantas de manufatura (CR1 e CR3) e um centro de distribuição (CR2). Costa Rica é também a sede dos outros importantes grupos que brindam serviços à Corporação Intel que vão desde labores de desenho de componentes e desenvolvimento de software até serviços cantábiles e financeiros.

Vamos analisar a influência do e-business na distribuição, a partir do ponto de vista global, já que consideramos que assim deve implantar-se a estratégia de distribuição digital. Nos encontramos frente a muitas situações e para cada uma delas o enfoque pode ser totalmente diferente. Existem desde empresas tradicionais, com redes de distribuição consolidadas e vendendo «átomos», a novas start-ups que só vendem «bits». Pensar em produtos de bits é pensar quase automaticamente em uma distribuição digital realizada pela rede, uma distribuição global, flexível, instantânea e, em muitos casos, sem controles aduaneiros. Por outro lado, a implantação da estratégias digitais podem criar tensões na rede de distribuição se não formos capazes de gerar sinergias.


(c) EENI- Escola Superior de Negócios Internacionais