Distribuição internacional. Importador, distribuidor

A UC «A distribuição internacional» compõe-se dos seguintes temas:

1- Distribuição internacional.

1. Introdução as políticas de distribuição internacional
2. A exportação indireta
3. A assessoria de comércio exterior
4. A exportação associada
5. Os consórcios de exportação
6. As companhias de trading
7. A distribuição internacional e o e-business
8. A agregação de valor à rede de distribuição. Os novos e-intermediários
9. Casos de estudo:
   1. Natura (Brasil)
   2. Distribuição de produtos de consumo no Peru
   3. Wines do Brasil
   4. Maruhon (Japão)
   5. Distribuição de vinho na Suécia
   6. Grupo Gigante (México)
   7. Grupo Alibaba Taobao (China)

2- Distribuição direta.

1. A distribuição através Importador / Distribuidor
2. O representante internacional
3. O pessoal próprio da empresa
4. Os empreendimentos conjuntos (joint ventures)
5. As filiais de venda / produção
6. A internacionalização através licenças / franquias
7. Outras formas de distribuição internacional
8. Casos de estudo:
   1. Ambev
   2. Fanox
   3. Panda
   4. Salvat
   5. Hering
   6. Mango
   7. Votorantim
   8. Intel na Costa Rica
   9. Distribuição no Japão de produtos agroalimentares
   10. Distribuição na Arábia Saudita

3- Gestão da rede de distribuição internacional.

1. Os critérios de seleção do representante / distribuidor
2. O perfil do representante / distribuidor internacional
3. O contrato de representação / distribuição
4. Os métodos de pesquisa de representantes / revendedores
5. O controlo das atividades do representante
6. A venda nos grandes varejistas
7. Casos de estudo:
   1. Exclusividade internacional
   2. Gerdau
   3. Formica
   4. AL-KO
   5. Cencosud
   6. Experiência de Motorola e Wal-Mart na China

Os objetivos da UC «A distribuição internacional» são os seguintes:

1. Compreender as diferentes estratégias de distribuição internacional
2. Saber selecionar a estratégia de distribuição mais adequada para cada mercado
3. Compreender a importância de uma correta gestão da rede de distribuição internacional
4. Conhecer as mudanças e as tendências na distribuição internacional

A UC «A distribuição internacional» é estudada nos seguintes programas ministrados pela EENI Global Business School:

Mestrado em Negócios Internacionais, Comércio Exterior.

Doutoramento: Comércio Mundial.

Curso Superior de Especialização: Marketing Internacional.

Curso: Global Marketing.

Línguas: ou Distribución Distribution Distribution.

1. Créditos da UC «A distribuição internacional»: 5
2. Duração: 5 semanas

Área de conhecimento: Marketing internacional.

Distribuição internacional.

O ideal para o exportador seria poder vender diretamente ao seu cliente final, sem necessidade dos intermediários. Desta forma, os seus custos de comercialização seriam reduzidos e a competitividade dos seus produtos muito melhorada.

O exportador ficaria em contacto direto com o mercado, obtendo um contínuo «feedback» de informações. Além disso, poderia controlar diretamente a sua política do Marketing. Mas na realidade isso nem sempre será possível.

A exportação é o método de internacionalização menos arriscado e constitui o primeiro passo no comércio exterior. A exportação pode ser indireta quando os produtos (serviços) da empresa são vendidos nos mercados externos sem qualquer atividade especial da sua parte para consegui-lo.

Entendemos por exportação direta o método de venda nos mercados externos em que a empresa realiza diretamente, sob a sua própria responsabilidade, um trabalho específico para posicionar-se nos mercados internacionais.

Em resumo, trata-se da não delegação destas funções, deixando o trabalho do comércio exterior sob a exclusiva responsabilidade das pessoas da própria empresa.

Nessa unidade curricular, vamos analisar o perfil mais adequado do nosso representante no exterior, como encontrá-lo, como instrumentar os mecanismos de controlo, etc. Temos muito claro que encontrar o representante não é um objetivo em se mesmo.

O representante só é útil para o exportador quando começa a vender, por isso, conseguir o representante significa que vamos ter pedidos por meio dele.

CONSÓRCIOS DE EXPORTAÇÃO.

As incertezas presentes nos mercados exteriores podem recomendar, em muitos casos, que as pequenas e médias empresas, unam-se para reforçar a sua ação e criar uma estrutura capaz de promover e vender os seus produtos nos mercados externos, com o máximo de eficiência possível.

Esta fórmula que adquiriu enorme importância na Europa, também está em desenvolvimento no Brasil e em diversos países da América Latina.

FILIAL DE VENDA (subsidiária).

É a fórmula que permite ter o controlo direto e mais profundo da política do marketing. A criação de uma subsidiária de vendas representa para a empresa um investimento em longo prazo. É possível distinguir do ponto de vista jurídico o que é a subsidiária e o que é a sucursal.

A filial (subsidiária) tem personalidade jurídica própria, diferente da sua empresa matriz. Tem um capital social próprio e com ele deve responder a todas as obrigações perante terceiros.

Nos mercados cujo potencial de vendas seja considerando importante, será conveniente satisfazer a demanda o mais completamente possível. Uma filial de produção, portanto, pode atender a esse objetivo e oferecer uma redução dos custos muito significativa.

A missão do Grupo Alibaba (China) é fazer acessível vender e comprar Online desde qualquer lugar do mundo. É um conjunto de negócios baseados em Internet que inclui o comércio internacional B2B, e-retail, plataformas de pagamentos Online e os serviços de «cloud computing».

O grupo foi fundado em 1999 por Jack Ma, um pioneiro que desejava ajudar a fazer que Internet fosse acessível, confiável e positivo para todos. O Grupo Alibaba chega aos usuários da Internet de mais de 240 países e regiões. O Grupo, e as suas subsidiarias, empregam a mais de 22.000 pessoas em umas setenta cidades na China, na Índia, no Japão, na Coreia do Sul, no Reino Unido e nos EUA.

Vamos analisar a influência do e-business na distribuição, a partir do ponto de vista global, já que consideramos que assim deve implantar-se a estratégia de distribuição digital. Nos encontramos frente a muitas situações e para cada uma delas o enfoque pode ser totalmente diferente. Existem desde empresas tradicionais, com redes de distribuição consolidadas e vendendo «átomos», a novas start-ups que só vendem «bits». Pensar em produtos de bits é pensar quase automaticamente em uma distribuição digital realizada pela rede, uma distribuição global, flexível, instantânea e, em muitos casos, sem controles aduaneiros. Por outro lado, a implantação de estratégias digitais podem criar tensões na rede de distribuição se não formos capazes de gerar sinergias.

Maruhon é uma empresa japonesa que dedica-se à importação, venda e distribuição de mercadorias para a construção. As suas vendas são de aproximadamente dólares 45 milhões ao ano. A sua linha de mercadorias é especificamente para o mercado de construção residencial Japonês.

Algumas das práticas comerciais a aplicar na Arábia Saudita são devidas exclusivamente à legislação existente. A figura do agente comercial é fundamental para aceder ao mercado da Arábia, bastante por adiante da franquia ou o investimento estrangeiro direto.

A Panda Security é uma empresa Europeia líder mundial no fornecimento de soluções de segurança das TI, com milhões de clientes em mais de 200 países e produtos disponíveis em vinte e três línguas.

Intel Costa Rica iniciou operações em Março de 1998, e na atualidade conta com duas plantas de manufatura (CR1 e CR3) e um centro de distribuição (CR2). Costa Rica é também a sede dos outros importantes grupos que brindam serviços à Corporação Intel que vão desde labores de desenho de componentes e desenvolvimento de software até serviços cantábiles e financeiros.

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