Distribuição internacional

EENI- Escola Superior de Negócios Internacionais

Conteúdo programático da unidade curricular - Distribuição internacional: importador, distribuidor, filial...

Esta unidade curricular de distribuição internacional compõe-se dos seguintes temas:

1- Distribuição internacional.

  1. Introdução as políticas de distribuição internacional
  2. Exportação indireta
  3. Assessoria de comércio exterior
  4. Exportação associada
  5. Consórcios de exportação
  6. Companhias de trading
  7. Distribuição internacional e o e-business
  8. Agregação de valor à rede de distribuição. Os novos e-intermediários
  9. Casos de estudo:
      - Natura (Brasil).
      - Distribuição de produtos de consumo no Peru.
      - Wines do Brasil.
      - Maruhon (Japão).
      - Distribuição de vinho na Suécia.
      - Grupo Gigante (México).
      - Grupo Alibaba Taobao (China)

2- Distribuição direta.

  1. Distribuição mediante Importador / Distribuidor
  2. Representante internacional
  3. Pessoal próprio da empresa
  4. Empreendimentos conjuntos (Joint Ventures)
  5. Filiais de venda / produção
  6. Internacionalização mediante licenças / franquias
  7. Outras formas de distribuição internacional
  8. Casos de estudo:
      - Ambev
      - Fanox
      - Panda
      - Salvat
      - Hering
      - Mango
      - Votorantim.
      - Intel na Costa Rica
      - Distribuição no Japão de produtos agroalimentares.
      - Distribuição na Arábia Saudita

3- Gestão da rede de distribuição internacional.

  1. Critérios de seleção do representante / distribuidor
  2. Perfil do representante / distribuidor internacional
  3. Contrato de representação / distribuição
  4. Métodos de pesquisa de representantes / revendedores
  5. Controle das atividades do representante
  6. A venda aos grandes varejistas
  7. Casos de estudo:
      - Exclusividade internacional.
      - Gerdau.
      - Formica.
      - AL-KO.
      - Cencosud.
      - Experiência de Motorola e Wal-Mart na China
A unidade curricular "Distribuição internacional" estuda-se:
  1. Mestrado Profissional em Negócios Internacionais
  2. Mestrado em Comércio e Marketing Internacional
  3. Pós-Graduação em Marketing Internacional
  4. Curso Global Marketing

Idioma de estudo: Pt ou Es Distribución En Distribution Fr Distribution.

Créditos da unidade curricular "Distribuição internacional": 5 ECTS.

Área de conhecimento: Marketing internacional.

Objetivos da unidade curricular - Distribuição internacional:

  1. Entender as diferentes estratégias de distribuição internacional
  2. Saber selecionar a estratégia de distribuição mais adequada para cada mercado
  3. Entender a importância de uma correta gestão de nossa rede de distribuição internacional
  4. Conhecer as mudanças e tendências na distribuição internacional

Exemplo da unidade curricular - distribuição internacional:
Distribuição internacional

Descrição da unidade curricular - Distribuição internacional:

O ideal para o exportador seria poder vender diretamente ao seu cliente final, sem necessidade de intermediários. Desta forma, seus custos de comercialização seriam reduzidos e a competitividade dos seus produtos muito melhorada. O exportador ficaria em contacto direto com o mercado, obtendo um contínuo "feedback" de informações. Além disso, poderia controlar diretamente sua política do marketing. Mas na realidade isso nem sempre será possível.

A exportação é o método de internacionalização menos arriscado e constitui o primeiro passo no comércio exterior. A exportação pode ser indireta quando os produtos da empresa são vendidos nos mercados externos sem qualquer atividade especial de sua parte para consegui-lo.

Entendemos por exportação direta o método de venda nos mercados externos em que a empresa realiza diretamente, sob sua própria responsabilidade, um trabalho específico para se posicionar nos mercados internacionais. Em resumo, trata-se da não delegação destas funções, deixando o trabalho de comércio exterior sob a exclusiva responsabilidade de pessoas da própria empresa.

Nessa unidade, vamos analisar o perfil mais adequado do nosso representante no exterior, como encontrá-lo, como instrumentar os mecanismos de controlo, etc. Temos muito claro que encontrar o representante não é um objetivo em si mesmo. O representante só é útil para o exportador quando começa a vender, por isso, conseguir o representante significa que vamos ter pedidos por meio dele.

CONSÓRCIOS DE EXPORTAÇÃO.

As incertezas presentes nos mercados exteriores podem recomendar, em muitos casos, que as pequenas e médias empresas, se unam para reforçar a sua ação e criar uma estrutura capaz de promover e vender os seus produtos nos mercados externos, com o máximo de eficiência possível. Esta fórmula que adquiriu enorme importância na Europa, também está em desenvolvimento no Brasil e em diversos países da América Latina.

FILIAL DE VENDA.

É a fórmula que permite ter o controlo direto e mais profundo da política do marketing. A criação de uma filial de vendas representa para a empresa um investimento em longo prazo. É possível distinguir do ponto de vista jurídico o que é filial e o que é sucursal. A filial tem personalidade jurídica própria, diferente da de sua empresa Matriz. Tem um capital social próprio e com ele deve responder a todas as obrigações perante terceiros.

Nos mercados cujo potencial de vendas seja considerando importante, será conveniente satisfazer a demanda o mais completamente possível. Uma filial de produção, portanto, pode atender a esse objetivo e oferecer uma redução dos custos muito significativa.

Wal Mart China

Corredor Africano do norte

A missão do Grupo Alibaba é fazer acessível para qualquer vender e comprar On-line desde qualquer lugar do mundo. É um conjunto de negócios baseados em Internet que incluí o comércio internacional B2B, e-retail, plataformas de pagamentos on-line e os serviços de "cloud computing".

O grupo foi fundado em 1999 por Jack Ma, um pioneiro que desejava ajudar a fazer com que Internet fosse acessível, confiável e positivo para todos. Alibaba Grupo chega aos usuários de Internet a mais de 240 países e regiões. O Grupo e suas subsidiarias empregam a mais de 22.000 pessoas em umas setenta cidades na China, Índia, Japão, Coreia, o Reino Unido e os Estados Unidos.

Gustavo Baell, professor da EENI esperto em distribuição internacional

Exemplos - distribuição internacional

Contrato de representação

Alibaba China

Distribuição no Japão

Distribuição Arabia

Mango Espanha

Intel Costa Rica

Ambev no Brasil

Hering Brasil

Maruhon é uma empresa japonesa que dedica-se à importação, venda e distribuição de produtos para a construção. Suas vendas são de aproximadamente dólares 45 milhões ao ano. Sua linha de produtos é especificamente para o mercado de construção residencial Japonês.

Algumas das práticas comerciais a aplicar na Arábia Saudita são devidas exclusivamente à legislação existente. A figura do agente comercial é fundamental para aceder ao mercado da Arábia, bastante por adiante da franquia ou o investimento direto estrangeiro (IDE).

A Panda Security é uma empresa Europeia líder mundial no fornecimento de soluções de segurança das tecnologias da informação (TI), com milhões de clientes em mais de 200 países e produtos disponíveis em vinte e três línguas.

Intel Costa Rica iniciou operações em março de 1998, e na atualidade conta com duas plantas de manufatura (CR1 e CR3) e um centro de distribuição (CR2). Costa Rica é também a sede de outros importantes grupos que brindam serviços à Corporação Intel que vão desde labores de desenho de componentes e desenvolvimento de software até serviços cantábiles e financeiros.

Vamos analisar a influência do e-business na distribuição, a partir do ponto de vista global, já que consideramos que assim deve implantar-se a estratégia de distribuição digital. Nos encontramos frente a muitas situações e para cada uma delas o enfoque pode ser totalmente diferente. Existem desde empresas tradicionais, com redes de distribuição consolidadas e vendendo "átomos", a novas start-ups que só vendem "bits". Pensar em produtos de bits é pensar quase automaticamente em uma distribuição digital realizada pela rede, uma distribuição global, flexível, instantânea e, em muitos casos, sem controles aduaneiros. Por outro lado, a implantação da estratégias digitais podem criar tensões na rede de distribuição se não formos capazes de gerar sinergias.



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