Negociação na China. Perfil cultural chinês

1. Introdução à negociação na China
2. O perfil cultural chinês
3. Os índices interculturais chineses
4. A influência do Confucionismo nos negócios com os chineses
5. O Budismo e o Taoismo na China
6. As normas de protocolo
7. Caso de estudo: a empresa Interchina

A UC «A Negociação na China» é estudada nos seguintes programas ministrados pela EENI Global Business School:

Curso: Confucionismo, Taoismo e Negócios.

Mestrado em Negócios Internacionais, Comércio Exterior.

Doutoramento: Comércio Mundial.

Línguas: ou China China Chine.

1. Acordo UE-China
2. Relações económicas China-Brasil
3. Relações comerciais Brasil-BRICS

A Negociação na China.

Neste curso sobre a China, será analisado o impacto que tem o Confucionismo e o Taoismo na maneira de negociar dos chineses. Se estudar o perfil cultural dos chineses que nos ajudará em nossas negociações. Também veremos como se desenvolve uma negociação na China e as principais normas do protocolo.

Dada a imensidão da China, seria impossível definir um perfil cultural único para os chineses, e mais ainda, tendo em conta a fase de transição da uma economia planificada (em onde, por exemplo, o Confucionismo estava praticamente proibido) para uma economia «mista» de mercado.

Mais podemos definir umas características de comportamento dos chineses nas negociações. Para isso usaremos os conceitos de negociação intercultural usados habitualmente nestes tipos de estudos (as culturas de contexto alto / baixo, os índices de Hofstede, etc.).

Até faz pouco tempo, a China não foi um país no que as relações comerciais formalizassem-se em contratos ou legislações, senão nas relações e contactos pessoais bem como na confiança entre as partes (o GUANXI). Duas frases resumem este conceito:

1. «Primeiro conhecemo-nos, depois poderíamos chegar a serem amigos, e se o somos poderemos fazer negócios»
2. «O negociador chinês não faz negócios com quem não conhece pessoalmente. Viajar a China será essencial (e em mais da uma ocasião...)»

Sem os contactos necessários será difícil fazer negócios na China, ter bons contactos facilitará, por exemplo, a obtenção de permissões ou licenças, e em general qualquer trâmite.

A eleição do «guanxi» mais adequado deverá ser o resultado da estratégia da empresa para a China. O guanxi deverá ser ademais um excelente profissional com um conhecimento profundo do mercado.

A China é um país de cultura de contexto alto, em onde as palavras têm menos importância e mais o contexto; os negócios são bem mais lentos, já que é necessário estabelecer um relacionamento pessoal que estabeleça uma confiança entre as partes.

O índice de individualismo da China é o mais baixo da Ásia, isto pode ser atribuído em parte, ao elevado nível de coletivismo desta sociedade devido à influência do comunismo. A lealdade em uma cultura coletivista é absoluta.

Nas análises de Hofstede, a China tem o índice de orientação ao longo prazo mais elevado. Este dado indica que a sociedade chinesa enfrenta-se ao tempo com perspetiva e perseverança, superando as barreiras com tempo, vontade e/ou força.

Costuma ser habitual nas negociações com os chineses que formem grupos de pessoas, em onde em muitos casos será complicado discernir quem toma realmente as decisões, inclusive podem participar servidores públicos do governo. Normalmente a equipe negociadora chinês vai ser formada por uns grupos técnicos e comerciais.

InterChina Investimento Consultoria, membro do Grupo InterChina, fundou-se com a missão de oferecer apoio às empresas ocidentais com vistas a sua penetração nos mercados chineses e/ou à alargamento das suas atividades comerciais em dito país. InterChina leva trabalhando no mercado desde 1994 e, na atualidade, conta com vários escritórios na China e na Europa.

A China orgulha-se de ter a única civilização que de forma contínua, tem perdurado durante mais de 4.000 anos. Se esta cultura resistirá o avanço da globalização da economia e da cultura e como afetará à sociedade chinesa é uma incógnita que se despejará durante os próximos anos.

No entanto, o confucionismo, apesar de não ser uma religião formal, pratica-se de forma intensiva na China e influi da uma forma muito notória na sua cultura e na forma de negociação dos chineses.

A Doutrina do Justo Médio confucionista tem muita influência na forma de fazer negócios na China. Em uma negociação, mediação ou intermediação, esta doutrina prevalecerá antes que ir aos tribunais ou assinar complexos contratos. Chegar a um julgamento é considerado como um falhanço humano já que não se soube encontrar um equilíbrio entre as partes. Daí que o prestígio da uma pessoa seja fundamental nos negócios. Baixo a ótica confucionista em um veredicto legal, o que o perde, perde também seu prestígio, algo que é negativo para os parceiros ao longo prazo.

(c) EENI Global Business School (1995-2023)
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